В конце 2019 года Vertiv впервые анонсировала новую партнерскую программу, которая в последующие годы способствовала развитию российской индустрии дата-центров. В этом году компания объявила о расширении ее возможностей.

Теперь Vertiv и ее партнеры могут оптимизировать процесс регистрации сделок, настройки оборудования и получения всех необходимых инструментов для реализации проектов. Помимо этого, расширился
портфель решений, куда добавилось новое оборудование для центров обработки данных (ЦОД), периферии, а также для телекоммуникационных и других критически важных систем.

Чтобы узнать подробнее о новых активностях Vertiv, мы задали несколько вопросов Ольге Колесниковой, руководителю партнерского департамента Vertiv в России и Белоруссии.

В Vertiv существуют проектное и канальное направления бизнеса. Развитие какого из них вы хотите углубить с помощью партнерской программы?

Давайте взглянем на этот вопрос с другой стороны. Vertiv растет в сегменте «тяжелых» решений. Неслучайно мы входим в топ-10 российских поставщиков оборудования для ЦОДов. У нас достаточно
внушительный портфель решений — от однофазных ИБП до различных систем охлаждения. Также мы предлагаем комплексные решения, включающие ПО, сервисные услуги, мониторинг и т. д. Сегодня мы активно
расширяем свое присутствие на рынке, предоставляя инфраструктурные решения для всех сегментов. Так, под влиянием пандемии мы начали активно работать с медицинской отраслью. Например, совместно с
консалтинговой компанией Wizard, мы за две недели поставили 100 ИБП Vertiv Liebert GXT5 в московские
клиники. Основная цель этой активности — обеспечить бесперебойным энергоснабжением анализаторы для определения наличия антител к коронавирусу. Поскольку наши решения начали активно использоваться
на новых рынках, мы обновили нашу партнерскую программу. Изменения позволили расширить доступ к информационным технологиям для лиц, принимающих решения, и улучшить опыт партнеров и клиентов.
Инвестиции в партнерскую программу направлены на усиление канала сбыта и построение новой системы для управления отношениями между партнерами и Vertiv.

Говоря о тогда еще только наступающем 2020-м, Джордано Альбертацци (Giordano Albertazzi), президент Vertiv в странах ЕМЕА, заявил: «В канале продаж мы планируем двукратный рост».
Каким выдастся 2020-й, тогда никто не знал. А есть ли уже какие-то результаты, которые можно выразить в цифрах?

В 2020 году, несмотря на пандемию и все коронавирусные ограничения, наша компания выполнила абсолютно все планы. Из-за повсеместного перехода бизнеса в онлайн многие компании для повышения своей
конкурентоспособности начали внедрять у себя цифровые платформы и новые технологии. Так, заметно вырос спрос на collocations cloud. На волне этого тренда нам удалось реализовать несколько крупных
проектов, и мы продолжаем развиваться в этом сегменте. В результате нашей работы во время пандемии выросла и доля Vertiv на рынке крупных коммерческих ЦОДов. Более того, наш канал стал более
развитым, чем в регионе ЕМЕА. Сейчас мы нацелены на то, чтобы сохранить такую положительную динамику. Для этого мы делаем ставку на усиление партнерской программы, а также на освоение рынка
распределенных вычислений. Именно для распределенных ЦОДов мы и разработали комплексные предложения — «железо» и программные пакеты мониторинга. Это тот самый сегмент, в котором мы серьезно выросли
в прошлом году за счет предложений для небольших и региональных ЦОДов. Кроме того, вырос спрос на услуги для телекоммуникационной отрасли. В связи с последним трендом на сети пятого поколения мы
разработали и предложили операторам 5G портфолио инженерных решений для серверных комнат, ЦОДов и даже базовых станций 5G. В итоге практически все крупные телеком-операторы перешли на наше
оборудование.

Несколько слов об объявленной Vertiv партнерской программе. В чем ее суть и каких результатов удалось достичь в 2020 году?

С запуском партнерской программы в 2019 году компания Vertiv начала перестраивать внутренние ресурсы и инструменты, начиная от бизнес-схем и платформ и заканчивая структурой баз данных Vertiv.
Также изменилось планирование производства, логистики и складских запасов. В 2020 году мы обновили нашу партнерскую программу. Во-первых, упростили процесс подачи заявок: теперь достаточно просто
зарегистрироваться на партнерском портале и в случае положительного решения не более чем через два дня заявитель становится частью программы. Любая компания, которая становится нашим партнером,
сразу приобретает «серебряный» статус со всеми преимуществами. Также мы обновили интерфейс партнерского портала, сделав его более интуитивно понятным. К тому же мы добавили туда возможность
регистрировать все сделки в режиме онлайн. Кроме того, важной инновацией стало то, что теперь инженеры наших партнеров могут обучаться онлайн. Мы предоставляем специальные курсы, по окончании
которых участники получают сертификаты, которые подтверждают уровень их компетенций.

Сколько партнеров у Vertiv в России?

Сложно озвучить какую-то точную цифру. Однако могу с уверенностью сказать, что мы нацелены на увеличение количества наших партнеров и на усиление работы с текущими реселлерами. Конечно, мы будем
привлекать новых партнеров, но при этом не теряя связи со старыми.

А сама компания останется игроком на этом рынке? Будет конкурировать со своими партнерами за клиентов?

Vertiv выстраивает гибридную систему канальных продаж. Мы будем взаимодействовать с клиентами через соответствующий отдел, но все поставки оборудования и услуг мы проводим через партнерскую сеть.
Несмотря на то что в любом канале продаж наши партнеры играют ключевую роль в работе с заказчиками, мы не видим в них конкурентов. Например, осенью прошлого года мы объявили о сотрудничестве с
компанией Honeywell. Оно помогло сделать решения для ЦОДов более энергоэффективными, экологичными и безопасными. То есть в данном случае речь идет об интеграции наших решений и продаже этого
интегрированного продукта. Мы непрерывно ищем и находим новые точки взаимодействия.

Vertiv Вендоры Партнерские программы

Источник: www.it-world.ru